Commerce de gros, commerce inter-entreprises

À la différence du commerce BtoC, qui donne lieu depuis quarante ans à de très
nombreux travaux, le commerce de gros (encore dénommé commerce inter-
entreprises ou intermédiation BtoB) n’a pas vraiment retenu l’attention du
milieu académique, posant la question de l’attractivité du secteur aux yeux de
générations d’étudiants. Ainsi, pendant longtemps, les grossistes ont été
présentés comme des acteurs passifs, non créateurs de valeur, incapables
d’initier des démarches managériales et technologiques innovantes. Seuls
seraient légitimes à revendiquer ces démarches ceux qui conçoivent et
fabriquent les produits (les producteurs), ou bien ceux qui interagissent avec
le consommateur final (les détaillants), privant de fait les entreprises du
commerce de gros d’un rôle actif dans la modernisation des chaînes de valeur.

Pourtant, le commerce de gros représente une activité économique considérable,
tant par les volumes d’affaires en jeu, que par le nombre d’entreprises et les
effectifs impliqués dans la plupart des pays occidentaux, mais aussi dans les
pays en voie de développement. Un grand nombre de grossistes sont ainsi
porteurs d’innovations majeures en matière de logistique et de gestion des
relations. L’objectif est ici de donner à voir le potentiel que recèle ce type
de commerce lorsqu’il est posé comme un objet d’investigation de première
importance. Pour cela, il est nécessaire de se doter de nouveaux outils afin
d’identifier les interrogations pouvant lui être rattachées, et y apporter des
éléments de réponse.

Cet ouvrage, original et pionnier, réalisé dans le cadre de la Chaire de
Recherche CGI avec la collaboration d’EMLyon Business School et du Cret-log d
’Aix-Marseille Université, s’adresse à un large public de lecteurs exigeants :
chercheurs confirmés ou en formation, enseignants, étudiants en École ou à
l’Université, consultants, et plus largement, managers de fonctions support
et/ou impliqués dans des prises de décision stratégiques. Ils trouveront dans
les différents chapitres, écrits par des auteurs de renommée internationale, à
la fois une réflexion conceptuelle de haut niveau sur les logiques
d’intermédiation, et des applications, particulièrement pertinentes, à une
multiplicité de contextes et de secteurs d’activité.

Coordonné par Catherine Pardo et Gilles Paché, respectivement professeurs à
EMLYON Business School et à Aix-Marseille Université, dans le cadre des
travaux de recherche CGI, le présent ouvrage comprend les contributions de
Nathalie Angelé-Halgand, Bernard Dussuc, Hervé Fenneteau, John Fernie, Marc
Filser, David Ford, François Fulconis, Lars-Erik Gadde, Thierry Garrot,
Sébastien Geindre, David Grant, Catherine Lapassouse-Madrid, Sophie Michel,
Jean Nollet, Gilles Paché, Catherine Pardo, Gérard Roveillo, Laurence
Saglietto, Florent Saucède, Stéphane Sirjean, André Tchokogué et Falk
Wagenhausen.